Não basta apenas abrir um negócio, o empreendedor precisa saber precificar seus produtos e serviços de forma correta para poder conquistar clientes, se estabelecer e lucrar, além é claro, de obter saúde financeira e fazer com que seu negócio prospere.
O que é CUSTO?
Custo é o valor pago ao trabalho necessário para a produção de bens ou serviços, todo o trabalho/valor envolvido para o produto/serviço final.
Exemplos:
- Matéria-prima;
- Embalagens;
- Manutenção;
- Mão de obra;
- Materiais de limpeza;
- Viagens ligadas à empresa, combustível, hospedagem etc.
O que é DESPESA?
As Despesas são gastos que não se identificam com o processo de transformação ou produção dos bens e produtos. As despesas estão relacionadas aos valores gastos com a estrutura administrativa e comercial da empresa.
Exemplos:
- Contas de água, luz e internet;
- Aluguel;
- Marketing, propaganda, comunicação visual, etc.
- Materiais de escritório;
- Gastos com estrutura e alimentação para funcionários etc.
Em um modo geral, os custos e despesas de uma empresa podem ser classificados como fixos ou variáveis.
Custos e despesas fixas
São considerados os gastos que não variam com o volume produzido ou vendido. Um exemplo de custo fixo é a manutenção de equipamentos, enquanto os exemplos de despesas fixas são o aluguel do local e salário de colaboradores (sem contar as horas extras).
Custos e despesas variáveis
Aqui, ao contrário do tópico anterior, são considerados todos os gastos que variam em função do volume produzido ou vendido. No caso dos custos, um exemplo é a matéria-prima utilizada, enquanto as despesas estão relacionadas com a conta de água ou luz, por exemplo.
Agora que você já sabe o que são custos x depesas / fixos x variáveis, vamos aprender a precificar de forma correta.
Faça uma análise minuciosa dos custos envolvidos na fabricação e venda do produto, desde a concepção até a compra pelo consumidor.
A partir dessa análise, é possível encontrar um ponto de equilíbrio, quando a soma dos custos de fabricação é igual ao preço de venda do produto.
Defina qual seu público alvo e a segmentação do mercado.
Faça uma pesquisa de consumidores. Você precisa conhecer e definir qual é o público-alvo, que é o grupo de clientes ao qual deseja alcançar, e a segmentação de mercado. (A segmentação de mercado consiste em identificar um determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de produtos).
Para identificar o consumidor, é preciso inseri-lo em grupos menores, de acordo com suas características e necessidades semelhantes, para direcionar as estratégias de venda.
Nessa fase, é fundamental entender as necessidades do público-alvo a partir da segmentação de mercado, para que as estratégias de precificação sejam precisas.
Os pequenos grupos dentro do público-alvo podem apresentar diferentes percepções de valor e comportamento de compra e, identificar cada um deles, faz com que a precificação seja mais assertiva, atingindo mais clientes.
Preço $ x Lucro $
Leve em consideração os custos de produção, despesas de vendas, taxas financeiras, concorrência e percepção de valor dos clientes. Analise também os números do mercado, para que o preço e margem sejam calculados a partir das demandas dos consumidores.
Defina o quanto quer lucrar. A margem de lucro pode ser de 5%, 10%, 15% ou mais, isso vai depender das características do negócio. A partir do cálculo, é possível chegar ao preço final mais adequado para a venda.
Lembre-se: Precificar bem o produto te ajudará a atingir o lucro e formar uma reserva de capital para alavancar o fluxo de caixa, além de melhorias para empresa e no retorno ao seu bolso.
Precificando pela fórmula do Mark Up (Significa diferença entre o custo de um bem ou serviço e seu preço de venda).
A fórmula do Mark-up (100/100 - (custo fixo + custo variável + margem de lucro)).
Exemplo, uma loja de roupa:
O custo inicial da camiseta branca é de R$ 15,00
Para a venda, usa-se uma embalagem de R$ 3,00 - Custo Variável - CV, 20% do valor inicial.
Em cada camiseta aplicamos de funcionários e aluguel o valor de R$ 0,75 - CF, 5% do valor inicial.
Margem de lucro de 30% ML - R$ 4,50
• Mark-up = 100 / 100 - (DF+CV+ML)
• Mark-up = 100 / 100 - (5+20+30)
• Mark-up = 100 / 100 - 55
• Mark-up = 100 / 45 = 2,22
Depois de calcular o mark-up, para chegar ao valor final da venda, basta multiplicar o resultado da fórmula pelo valor inicial da venda somado ao custo fixo e variável, neste caso:
• Preço de venda = 2,22 (mark-up) x R$ 18,75 (custo total)
• Preço de venda = R$ 41,63
Precificando pela Margem de Contribuição: (É quantia em dinheiro que sobra da Receita obtida através da venda de um produto, serviço ou mercadoria após retirar o valor dos gastos variáveis, composto por custo variável e despesas variáveis).
Com o exemplo anterior em que os custos totais do produto são de R$ 18,75.
Vamos considerar que o empreendedor optou por pagar uma comissão de R$ 5 para o vendedor em cada uma das peças vendidas e para despesas, como máquinas de cartão de crédito e impostos – todos entrarão como despesa variável na conta final.
Para obter a margem de contribuição, basta subtrair os dois valores do preço final de venda. Na prática:
• Preço venda = R$ 41,63
• Custo do produto = R$ 18,75
• Despesas variáveis = R$ 5,00
• Diferença venda/custos = R$ 41,63 – R$ 18,75 – R$ 5,00 = R$ 17,88
• Margem de contribuição = R$ 17,88 / R$ 41,63
• Margem de contribuição = 42,9%
DICAS:
Alteração nos centavos: essa é a estratégia das lojas de 1,99. Alterar os centavos dá ao cliente a sensação de que o produto é mais barato.
Valor em parcelas: apresentar o preço de forma parcelada transmite uma impressão de que cabe no orçamento, além de demonstrar que há mais possibilidades de compra.
Percepção de desconto: na comunicação do desconto pode-se informar em % ou em valor R$. Para produtos abaixo de R$ 100 faça uso da porcentagem, fazendo com que a percepção do desconto seja maior.
Fonte: contabeis.com.br - Por Danielle Nader
Comedições e inclusões - Por Camila Valéria